Lancé récemment, la vente en ligne de véhicules PSA concerne les véhicules en stock chez les concessionnaires français (environ 30 000 voitures). Dès cet été, le financement intégral du véhicule sera possible en ligne où tout sera dématérialisé.
Les études montrent que les acheteurs utilisant ce canal sont plus jeunes et plutôt masculin mais que la situation peut différer très vite selon les cibles visées.
Autoactu.com : Vous avez également mené une expérience de vente en ligne pour Citroën au Brésil, quels sont les enseignements ?
Morgan Lecoupeur : Nous avons lancé cette initiative en lien avec le salon de Sao Polo pour la marque Citroën avec une approche différente. Nous avons fait une offre sur deux véhicules spécifiques, C3 et Air Cross. Nous visions 300 ventes et nous en avons déjà fait plus de 200. Nous visions une clientèle féminine et cela a été le cas avec 65% des véhicules achetés en ligne par des femmes.
Morgan Lecoupeur : Nous avons lancé cette initiative en lien avec le salon de Sao Polo pour la marque Citroën avec une approche différente. Nous avons fait une offre sur deux véhicules spécifiques, C3 et Air Cross. Nous visions 300 ventes et nous en avons déjà fait plus de 200. Nous visions une clientèle féminine et cela a été le cas avec 65% des véhicules achetés en ligne par des femmes.
Autoactu.com : Une autre expérience a été menée avec DS pour le lancement de la DS7 Crossback?
Morgan Lecoupeur : C’est encore une illustration différente de la manière dont nous pouvons répondre à différentes typologies de clients. La DS7 Crossback sera commercialisée en 2018 et nous mettons à disposition une plateforme de commande longtemps à l’avance. Nous avons à ce jour plus de 300 commandes sur un véhicule très premium et qui n’a pas encore été lancé.
Morgan Lecoupeur : C’est encore une illustration différente de la manière dont nous pouvons répondre à différentes typologies de clients. La DS7 Crossback sera commercialisée en 2018 et nous mettons à disposition une plateforme de commande longtemps à l’avance. Nous avons à ce jour plus de 300 commandes sur un véhicule très premium et qui n’a pas encore été lancé.
Autoactu.com : Comment s’articulent ces initiatives avec les marques et leurs réseaux ?
Morgan Lecoupeur : Ce qui est très important est que : c’est le client qui choisit où il veut aller et c’est le concessionnaire qui facture le client.
Morgan Lecoupeur : Ce qui est très important est que : c’est le client qui choisit où il veut aller et c’est le concessionnaire qui facture le client.
Autoactu.com : On sait que l’usage d’Internet a désormais un rôle dominant dans le choix d’un véhicule, est-ce que ce sera aussi le cas pour vente ?
Morgan Lecoupeur : Les clients se déplacent moins en concession pour l’achat d’une voiture (5 visites du client pour une vente il y a 10 ans contre moins de 2 visites aujourd’hui) et les parcours des clients sont de plus en plus variés. Nous devons répondre à toutes les situations en étant omni canal. Nous devons avoir sur Internet un show-room, un configurateur, l’accès au réseau et un centre d’engagement client. L’omni canal c’est l’interaction de tous ces points.
L’objectif est d’avoir sur l’ensemble de ces canaux une communication la plus transparente possible.
Morgan Lecoupeur : Les clients se déplacent moins en concession pour l’achat d’une voiture (5 visites du client pour une vente il y a 10 ans contre moins de 2 visites aujourd’hui) et les parcours des clients sont de plus en plus variés. Nous devons répondre à toutes les situations en étant omni canal. Nous devons avoir sur Internet un show-room, un configurateur, l’accès au réseau et un centre d’engagement client. L’omni canal c’est l’interaction de tous ces points.
L’objectif est d’avoir sur l’ensemble de ces canaux une communication la plus transparente possible.
Autoactu.com : Quelles sont vos estimations sur le nombre de personnes susceptibles d’acheter en ligne ?
Morgan Lecoupeur : En Europe, nos études montrent que 10% des personnes se disent "très intéressé" par l’achat en ligne. Si on ajoute ceux qui se disent "plutôt intéressé" on arrive au total de 37%. Nous pensons que cela peut aller très vite et nous considérons qu’il est plausible d’atteindre 20% d’achat de voitures en ligne en 2021. Certains pays comme la Grande-Bretagne ou les Pays-Bas sont extrêmement moteur.
Nous devons anticiper le phénomène et être présents pour protéger notre part de marché et faire de la conquête.
Morgan Lecoupeur : En Europe, nos études montrent que 10% des personnes se disent "très intéressé" par l’achat en ligne. Si on ajoute ceux qui se disent "plutôt intéressé" on arrive au total de 37%. Nous pensons que cela peut aller très vite et nous considérons qu’il est plausible d’atteindre 20% d’achat de voitures en ligne en 2021. Certains pays comme la Grande-Bretagne ou les Pays-Bas sont extrêmement moteur.
Nous devons anticiper le phénomène et être présents pour protéger notre part de marché et faire de la conquête.
Retrouvez l'interview dans son intégralité ici : http://www.autoactu.com/morgan-lecoupeur--psa----il-est-plausible-d-atteindre-20--d-achat-de-voitures-en-ligne-en-2021-.shtml
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